- B2B satışta müşteri çoğu zaman pazarlıkta değil, sürecin sonunda, yani sipariş ve ödeme aşamasında kaybedilir.
- Üç sızıntı noktası: manuel süreçlerin yarattığı yavaşlık, kopuk ödeme adımları ve vade esnekliği olmayan tahsilat.
- Sipariş ve ödemeyi aynı ekranda birleştirmek, ödeme seçeneklerini çoğaltmak ve vadeyi bayi kredisiyle finanse etmek huninin sonundaki kaybı azaltır.
B2B ticaretin doğası B2C’den çok daha karmaşıktır: ürünü sepete ekleyip almak yerine uzun pazarlıklar, onay mekanizmaları ve vade görüşmeleri devreye girer. Ancak birçok işletme emekle yönettiği kurumsal satış sürecinin finalinde, yani sipariş ve tahsilat aşamasında müşterisini kaybeder.
Tekliften tahsilata uzanan bu yolda satış hunisi en çok nerede sızıntı yapar? B2B’de müşteri kaybının yaşandığı üç kritik nokta ve çözüm yolları:
1. Manuel Süreçlerin Yarattığı Hız Bariyeri
B2B satış genellikle bir teklifle başlar. Teklif onaylandıktan sonra siparişin elle ERP’ye girilmesi, stok kontrolünün telefonla yapılması ve ödeme bilgilerinin e-postayla gidip gelmesi süreci yavaşlatır. Müşteri bu hantal yapıda motivasyonunu kaybeder; teklif onaylanmış olsa bile sipariş gecikir ya da hiç verilmez. Teklif aşamasındaki kayıplar için teklif onay süresi yazısına bakabilirsiniz.
Çözüm: Sipariş ve ödemeyi aynı akışta birleştirin. Bayi Sipariş Yönetimi’nde bayiniz siparişini kendi ekranından, kendi fiyat listesi ve depo bazında stok bilgisiyle verir; sipariş ve ödeme ERP’ye aktarılır.
2. Kopuk Ödeme Adımları
Müşteri satın alma kararını verdiğinde karşısına çıkan ödeme adımları ne kadar karmaşıksa vazgeçme ihtimali o kadar yüksektir. Müşteriyi farklı banka ekranlarına yönlendirmek, IBAN paylaşıp dekont beklemek ya da yalnızca belirli kartlara taksit sunmak ödeme deneyimini parçalar; müşteri kaybı çoğu zaman bu kopuk deneyimde yaşanır.
Çözüm: Tek bir ödeme akışı sunun. Online Ödeme Alma ile müşteriniz link, QR ya da SMS ile kartla, tek çekim ya da taksitle öder. Ödeme Geçidi ile 23 banka ve 23 ödeme kuruluşu tek altyapıda toplanır; her işlem tanımladığınız kurallara göre en avantajlı kanala yönlendirilir. Havale/EFT ile ödemek isteyen bayinin ödemesi Bayi Sipariş Yönetimi’nde siparişle eşleşir.
3. Esnek Olmayan Tahsilat Süreci
Kurumsal alıcılar için nakit akışı her şeydir ve satışın önündeki en büyük engel çoğu zaman vade uyuşmazlığıdır. İşletmeniz peşin çalışmak istiyor ama müşteriniz vadeye ihtiyaç duyuyorsa satış kolayca durur. Bu noktada tahsilat süreci stratejik bir satış aracına dönüşmelidir.
Çözüm: Vadeyi siz değil banka finanse etsin. Kredi ile Tahsilat’ta müşteriniz ya da bayiniz ödeme sırasında şubeye gitmeden kredi başvurusu yapar; kredi kullandırıldığında tutar doğrudan size aktarılır, müşteri krediyi kendi vadesinde bankaya öder. Fibabanka’da 2 milyon TL’ye, İş Bankası’nda şahıs şirketleri için 2 milyon, tüzel kişiler için şubeden tanımlı limitle 10 milyon TL’ye kadar. Kredi kararı bankanındır; siz borçlu ya da kefil olmazsınız.
Tahsildar ile Satış Hunisindeki Delikleri Kapatın
- Sipariş ve ödeme tek akışta: Bayi Sipariş Yönetimi ile siparişten ödemeye kadar süreç dijital; elle veri girişi ve hata azalır.
- Kolay ödeme: Link, QR ve SMS ile kartla tek çekim ya da taksit; ödeme adımları kısalır.
- Vade için bayi kredisi: Müşteri krediyle vadeli öder, kredi kullandırıldığında tutar size aktarılır.
- ERP’ye işlenen tahsilat: ERP / CRM Entegrasyonu ile tahsilat tamamlandığında ERP’nize işlenir; satış ekibi “ödeme geldi mi?” sorusuyla uğraşmaz.
Sıkça Sorulan Sorular
Satış ekibi “ödeme geldi mi?” takibi yerine yeni müşteri kazanımına odaklanır. Tahsildar üzerinden alınan tahsilat tamamlandığında ERP’ye işlenir ve panelde görünür.
Farklı bankaların POS’larını ve komisyon oranlarını tek tek yönetmek yerine, ödemeleri tanımlı kurallara göre en avantajlı kanala yönlendirmenizi sağlar; maliyeti yönetmek ve müşteriye tek bir ödeme deneyimi sunmak kolaylaşır.
Özellikle yapı malzemeleri, tarım, mobilya ve otomotiv gibi bayi ağıyla çalışan ve yüksek tutarlı ticaretin döndüğü sektörlerde satışları hızlandırır. Kredi kararı her başvuruda bankanındır.
Evet. Ödeme sayfası mobil uyumludur; müşterileriniz SMS ya da e-postayla gelen ödeme linkiyle telefonlarından ödemelerini tamamlayabilir.
Bayiniz siparişini kendi fiyat listesiyle versin, ödemesini aynı ekranda kartla, krediyle ya da havaleyle yapsın; sipariş ve ödeme ERP’nize aktarılsın.
